Doğru karar verdiğinizi nasıl anlarsınız?

Utpal Dholakia*

Mesleki ve kişisel konularda sürekli olarak yeni kararlar veririz. O halde, verdiğimiz bir kararın doğru bir karar olup olmadığını ve daha iyi sonuç alıp almayacağımızı merak etmemiz de gayet doğal bir durumdur.

“Doğru” bir karar tam olarak ne anlama gelmektedir? En azından ilk bakışta, yalın bir cevap bulunabilir. Öte yandan, aslında, doğru bir kararın tam olarak ne olduğunu belirlemek yanıltıcı da olabilir.

yakın zamanda piyasadaki fiyatlandırma kararları hakkında bir kitap yazmıştım, izninizle o kitaptan bir örnek sunayım. Bir işletmenin müdürü, fiyatları değiştirme kararı verdiği takdirde, var olan durumu değerlendirir. Yöneticiye doğru bir fiyatlandırma kararı alma konusunda ne düşündüğü sorulduğunda, “şirketin satışlarını artıran” veya “şirkete en yüksek kâr miktarını kazandıran” bir fiyatlandırma kararı olduğunu söyleyecektir. Çalışma hayatı zorlayıcıdır, doğru bir fiyatlandırma kararının “şirketin zor koşullarda hayatta kalması ve başka bir gün savaşmak için yaşamaya devam etmesi” kararını içerebileceğini de söyleyebilirler.

Aynı durum kişisel kararlarımız için de söz konusudur. Eşimle beraber yaz tatiline gitmek istediğimizi düşünün. Bu tatilin çeşitli ayrıntılarını (yer, zaman vb.) seçmek için bir karar sürecinden geçiyoruz. Tatilimiz için doğru kararın ne olacağını düşünürdük? Çoğu kimse, doğru bir tatil kararının benzersiz bir deneyim ve makul bir para karşılığında en fazla eğlenceyi amaçlayan bir karar olduğunu söyleyecektir.

Tüm bu cevaplara ilişkin sıkıntı, kararın alınma sürecini baştan sona görmezden gelmek ve sadece kararın sonuçlarına odaklanmak olacaktır.

TÜM SONUÇLARI BELİRLEYEMEZSİNİZ

Sonuçları baz alarak, karar verme sürecini gözardı etmek, en azından iki nedenden dolayı sorunludur.İlk olarak, bir karar aldıktan sonra bu adımınızın sonuçlarını tamamen kontrol edemezsiniz. Karar verirken, insan bir seferde karar verir ve kararın sonuçları daha sonra, bazen haftalar, aylar veya yıllar sonra ortaya çıkar. Aslında, çoğu kararın sonuçları belirsiz bir süre sonra ortaya çıkar.

Tatil hakkındaki kararımıza geri dönüp diyelim ki, tüm seçenekleri dikkatli bir biçimde ele aldıktan ve seyahatin lojistik öğelerini de düşündükten sonra, Houston’da bulunan evimizden Büyük Kanyon’da bir safari turuna çıkmaya karar verdik. Yalnızca bu tatil sona erdiğinde tatilimizin başarıya ulaşıp ulaşmadığını anlayacağız. Ve o zaman dahi mümkün olan en eğlenceli tatili yaşayıp yaşamadığımız ve diğer gezilerle karşılaştırıldığında paramızın karşılığını alıp almadığımız, her zaman için gizemini koruyacaktır.

Benzer biçimde, bir şirketin fiyatlandırma politikası düşünüldüğünde, satışlarının önceki yıla göre daha yüksek bir kâr sağlayıp sağlamadığını değerlendirmesi haftalar, hatta aylar alır. Şirket, artan satışların ne kadarının fiyat indirimi nedeniyle gerçekleştiğini, kaç satışın yeni müşteriye yapıldığını ve satışların ne kadarının yalnızca bir müşterinin fiyatları cazip bulup ürünü depolamasından kaynaklandığını bilemeyebilir. Buradaki temel mesele, kararların birçoğunun sonuçlarını önceden saptama hususundaki zorluktur.

Bir kararın doğru olup olmadığını anlamak için, sonuçlarla eşit önemde ikinci bir husus söz konusudur: Kontrol edilemeyen faktörlerin etkileri... Bir karar verildikten ve sonuç ortaya çıkmadan önce, bireyin kontrolü dışında bulunan çok sayıda faktör devreye girecektir. Bu tür etkiler, olumlu ya da olumsuz nitelikte olabilir ve karar verme süreciyle de alâkalıdır.

Artıları ve eksileri farklı seçeneklerle gözden geçirip çok dikkatli şekilde bir karara ulaştıktan sonra, Büyük Kanyon tatilimiz için yola çıktık. Ne yazık ki, daha başlangıçta, yolda kötü hava koşullarıyla karşılaştık ve bu koşullar gittikçe kötüleşti. Yolları sel bastı ve trafik sıkışıklığına neden olan birçok kaza yaşanmıştı. Sonunda, kaybettiğimiz zaman nedeniyle, Büyük Kanyon’a ulaşmayı başaramadık ve kanyonun ihtişamına tanık olamadan yarı yoldan eve dönmek zorunda kaldık. Yaşanan fırtınalı havayı veya eğlenceli bir tatil hayâlinin nasıl bir hafta süren bir kabus haline geleceğini önceden tahmin etmemiz mümkün değildi. Bu durumda, kararımız kötü sonuçlanmasına rağmen, bunun karar verme sürecimizle ilgili bir durum olmadığını düşünüyorum gene de bir kararın doğru ve iyi olup olmadığını belirlemek için, asıl odaklanma, sonuçlara takılmaksızın karar verme sürecine yönelik olmalıdır.

SONUCA DEĞİL SÜRECE ODAKLANIN

İkinci olarak bir karar alındığında sonuç değil, süreç önemlidir. Silah, tıp ve sanayi sektörlerinde çalışan karar verici uzmanlar, bir kararın kalitesini değerlendirirken sonuçları merkeze almaktan ve bu yolla kararın doğru olup olmadığını düşünmekten uzak durmamız konusunda bizleri uyarıyorlar. Örneğin tıbbi bir karar sürecinde, hastalara farklı tedavi seçenekleri arasından seçim yapma aşamasında “bilinçli karar verme” konsepti öğretilir. Bilgilendirilmiş kişilerin vereceği bir tıbbi karar, çeşitli seçenekler hakkında mevcut tüm bilgilerin toplandığı ve detaylandırıldığı bir karar olup, nihai seçim hastanın ve hekim değerlerinin göz önünde bulundurulmasını gerektirir.

Bilgilendirilme yoluyla ulaşılan bir karara ilişkin bu tanımda, hastaya sağlık açısından sonuçlar hakkında hiçbir şey söylenmediğine dikkatinizi çekerim. Bu eksiklik, hasta ve doktor kontrolü dışında birçok faktörün söz konusu olduğunu ve hastanın sağlık durumunu etkileyebilecek karar süreciyle hiçbir ilgisinin olmadığını ortaya koymaktadır. Bu şartlar altında, hastanın ve hekimin yapabileceği en doğru hareket, kafa kafaya verip bilinçli bir karara ulaşmak ve bunu uygulamaktır. Sonuçlar zaten kendilerini ortaya koyacaklardır.

Bu bakış açısı, sadece tıbbî kararlar için değil, tüm kararlar açısından eşit derecede geçerli olan, zorunlu bir yaklaşımdır. Sürece yapılan vurgu temelinde, işte benim “doğru bir karar” tanımım şöyledir: Doğru bir karar, bilinçli ve düşünceli bir şekilde verilir, ilgili tüm faktörleri göz önünde bulundurarak şunları içerir; bireyin yaşam görüşü ve değerleri ile uyumludur ve önem sahibi diğer insanlara kolayca açıklanabilir.

*Utpal Dholakia, Rice Üniversitesi, George R. Brown Kürsüsü’nde Pazarlama Profesörüdür.

Makalenin aslı Psychology Today sitesinde yayınlanmıştır